IL MADE IN IRPINIA Nel MONDO
le imprese si internazionalizzano
l'irpinia investe IN TURCHIA
IL SUCCESSO SUI MERCATI ESTERI
LE NUOVE STRATEGIE DI ESPANSIONE
L'ASSISTENZA DELL'UNIONE INDUSTRIALI
LE NUOVE STRATEGIE DI ESPANSIONE
L’ASSISTENZA DELL’UNIONE INDUSTRIALI
Servizi specialistici per gli imprenditori pronti a proiettarsi in scenari internazionali
 Maddalena Chiumiento
Ricerche & Studi srl - Unione Industriali Avellino
ricerchestudi@confindustria.avellino.it
L’internazionalizzazione è un imperativo strategico per il futuro delle imprese. Non può essere considerata solo una necessità che il cambiamento dei mercati impone. Questa non è un'opinione, ma una valutazione unanimemente condivisa, a maggior ragione se si parte dalla consapevolezza che la concorrenza aumenta esponenzialmente rispetto all'allargamento dei confini del mercato.
Questa affermazione suona come un'ovvietà, eppure, nell'agire quotidiano dell'Unione abbiamo riscontrato quanta distanza esista tra questo "scontato" intento e la realtà dell'imprenditoria locale. A stretto contatto con le aziende, infatti, abbiamo potuto constatare quanti siano gli ostacoli nel percorso che porta all'internazionalizzazione.
Esaminando il quadro della situazione emergono realtà davvero eccellenti che grazie alla qualità delle produzioni, hanno superato la prima fase dell'export e sono presenti in maniera stabile sui mercati esteri attraverso uffici di rappresentanza o vere e proprie joint venture di produzione e/o commercializzazione.
Accanto a queste imprese che non sono certamente numerose, vi è un altro blocco più massiccio, costituito essenzialmente da aziende di dimensione ridotta, artigianali, a conduzione familiare o pressappoco. É chiaro che per esse l'internazionalizzazione risulti ancora lontana.
Ed è proprio qui che necessitano interventi da parte sia delle istituzioni, sia delle associazioni. Un lavoro comune per fare in modo che anche per le imprese più piccole il percorso dell'internazionalizzazione non risulti una meta irraggiungibile. Ma cosa vuol dire "internazionalizzare il business"? Significa attuare precise scelte strategiche che permettano di aprire nuove vie all'esportazione dei prodotti; di dimensionare e creare nuove reti di vendita; di sviluppare con altre aziende consorzi all'esportazione; di fondare joint ventures per commercializzare e distribuire prodotti; di acquisire partecipazioni in aziende straniere; di intraprendere una politica di alleanza con i partner stranieri. Internazionalizzare vuol dire essenzialmente conoscere la propria azienda, il mercato di riferimento e avere chiara la propria strategia di espansione. L'Unione degli Industriali di Avellino sostiene le imprese lungo questo cammino e intende supportarle attraverso iniziative concrete. Attualmente svolge già numerose attività specifiche:
- informazione: manifestazioni fieristiche, business meeting, normativa comunitaria, nazionale e regionale, schede paese;
- progettazione e organizzazione di programmi di marketing internazionale finalizzati a diffondere la conoscenza delle imprese sui mercati esteri di riferimento;
- organizzazione di missioni e incontri con potenziali partner internazionali;
- formazione.
L'Associazione, al fine di fornire un servizio che sia costantemente coerente con le esigenze manifestate in più occasioni dagli associati, effettua un monitoraggio costante dei fabbisogni in materia di internazionalizzazione. Un'analisi tesa ad avere il quadro dettagliato della situazione, al fine di individuare sempre gli strumenti più adeguati da mettere a disposizione degli imprenditori.
Gli interventi richiesti riguardano essenzialmente il supporto per elaborare piani di comunicazione per la promozione dell'esportazione delle produzioni e l'assistenza per la ricerca dei partner giusti al fine di definire accordi di cooperazione produttiva e commerciale.
Si tratta di programmi che vengono preceduti da un check-up sulla struttura organizzativa aziendale per verificarne l'adeguatezza rispetto ad una operazione sui mercati internazionali e dall'analisi del prodotto per verificarne le potenzialità di penetrazione ed effettuare la più corretta individuazione delle reti commerciali.
Nei casi più semplici, per aprire un mercato, è sufficiente promuovere il prodotto attraverso la partecipazione ad eventi, fiere e workshop all'estero, ma purtroppo non è la realtà più diffusa! Crediamo fortemente nello spirito collaborativo e nel benchmark delle esperienze e in quest'ottica siamo lieti di recepire indicazioni e suggerimenti da parte di aziende che hanno grande esperienza in questo campo, che sono riuscite a ritagliarsi e poi a consolidare una larga fetta di mercato nel panorama internazionale e possono, quindi, essere considerato delle best practice da cui imparare.
Tornando all'attività di monitoraggio, l'ultimo svolto in ordine di tempo si inserisce nel progetto "Improving Business Techniques" che diviso in tre diversi step mira ad analizzare l'operatività delle imprese sui mercati internazionali, a formare gli imprenditori (o il personale interno dedicato) sulle tecniche del commercio internazionale e a costituire una sorta di "sportello" per una prima consulenza operativa sulle attività sviluppate o da creare all'estero. Particolarmente interessanti i dati emersi. La fase di analisi ha evidenziato, infatti, che la maggior parte delle imprese intervistate ha un comportamento di tipo "esplorativo", si limita cioè a vendere sporadicamente all'estero o a partecipare in maniera spot a manifestazioni fieristiche senza avere chiarezza sulle "tipicità" del mercato target in termini di inserimento del proprio prodotto, dei soggetti di riferimento, della struttura distributiva, e, in generale, di tutte le opportunità o al contrario delle possibili barriere all'entrata.
Emerge, dunque, una necessità di formazione sul marketing e le tecniche di commercio internazionale da progettare e organizzare in modo specifico sia per area mercato di riferimento che per "esperienza" dell'azienda richiedente. Tutto questo, ovviamente, ci ha spinto non soltanto a una riflessione attenta, ma anche all'individuazione di strade che potessero stimolare le aziende ad accogliere le nuove sfide.
Si sta definendo quindi un percorso formativo di 120 ore diviso in due moduli.
Il primo per soggetti esperti che hanno bisogno di aggiornare le proprie competenze e professionalità, andrà ad approfondire il tema dei pagamenti internazionali, del trasporto, delle garanzie bancarie, degli adempimenti contabili e fiscali nel commercio con l'estero e dei brevetti internazionali; il secondo si rivolgerà invece alle imprese che muovono i primi passi ed esaminerà le varie fasi che un'azienda deve seguire per garantirsi una presenza stabile sui mercati esteri dai finanziamenti disponili agli aspetti generali della contrattualistica internazionale, dalle spedizioni ai pagamenti.
Il supporto di tipo specialistico fornito dall'Unione degli Industriali di Avellino non si limita all'assistenza, sia pure qualificata, ma si concretizza anche in accordi in convenzione con studi professionali e legali operanti a livello internazionale che assistono con tariffe competitive le imprese associate per risolvere eventuali controversie o fornire consulenze tecniche che vanno dalla fiscalità alla valutazione di probabili investimenti.
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