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INTERNATIONAL PARTNER
CONSULENZA PER L'INTERNAZIONALIZZAZIONE

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Intervista a Primo Brioni, Responsabile dell'Area Attività Internazionali del Gruppo MPS

di Vito Salerno & Gaia Sigismondi

Per sostenere le imprese impegnate ad affrontare complessi processi di internazionalizzazione, le banche devono sviluppare nuovi servizi da offrire. Ne abbiamo discusso con Primo Brioni, Responsabile dell’Area Internazionali del Gruppo MPS.

Primo Brioni
Responsabile Area
Attività Internazionali Gruppo MPS

Per quale motivo negli ultimi anni anche le PMI guardano con sempre crescente interesse al mercato estero?
La globalizzazione da un lato favorisce l'aumento della concorrenza anche nei settori di tradizionale specializzazione italiana, dall'altro, fa emergere nuove opportunità di intervento in aree dove la domanda è in continuo sviluppo o dove fattori come i costi di produzione possono offrire nuove prospettive di competitività. Intraprendere quindi un processo di internazionalizzazione che vada oltre la formula import/export può essere la carta vincente delle strategie aziendali, sia per il mantenimento e aumento delle quote di mercato, sia per la possibile riduzione dei costi di produzione e il miglioramento della competitività.

Un percorso che può senz'altro portare buoni risultati ma che non è facile intraprendere.
É un cammino ricco di difficoltà, che richiede esperienze e competenze manageriali molto ampie, risorse finanziarie adeguate, ca-pacità di adattamento alle dinamiche economiche e socio-culturali dei nuovi mercati, disponibilità a sviluppare cooperazioni commerciali, produttive e tecnologiche. Oggi la collocazione internazionale del nostro sistema è ancora di tipo mercantile, export-oriented. Il tema del sostegno alle esportazioni delle PMI non può non essere un terreno di impegno di carattere prioritario per la banca. L'attività che il Gruppo MPS svolge tradizionalmente è finalizzata proprio ad aiutare le imprese ad essere più competitive sui mercati esteri, accompagnandole nell'esplorazione di nuovi mercati anche con l'offerta di prodotti adeguati alla diversità della domanda: ad esempio, la domanda delle imprese che esportano verso i paesi maggiormente sviluppati si focalizza sul tema della velocizzazione degli incassi, mentre la capacità di gestione del rischio e l'innovazione di prodotto sono gli elementi distintivi per il supporto a chi opera con i Paesi in via di sviluppo. In particolare, per quanto attiene questi ultimi aspetti, l'impegno del Gruppo MPS si traduce in un'offerta di prodotti specifici, come ExportKey - strumento finanziario che consente di sollevare l'esportatore dal rischio del credito verso i Paesi in via di sviluppo e quelli emergenti e incassare "a vista" pur concedendo dilazioni di pagamento - e la messa a disposizione di approfondite analisi economico-finanziarie sui Paesi esteri e sui settori industriali di interesse.

Il Gruppo MPS ha deciso di creare un servizio appositamente dedicato. Di cosa si tratta?
Il Gruppo MPS ha recentemente dato il via al progetto Internatio-nal Partner, il nuovo modello di servizio per l'assistenza all'internazionalizzazione delle PMI: si tratta di una linea di attività consulenziali e servizi bancari e professionali dedicati al sostegno delle imprese con vocazione internazionale. Tramite International Partner, MPS si pone l'obiettivo di integrare la sua offerta sull'estero con una gamma di servizi di assistenza e consulenza a favore dei progetti di sviluppo internazionale. In particolare il nuovo modello di servizio si prefigge lo scopo di soddisfare i fabbisogni informativi e logistici, di assistenza tecnica e di consulenza strategica, in aderenza al percorso progettuale dell'impresa: dalla verifica tecnica dell'idea imprenditoriale alla definizione dell'ambito progettuale, dall'analisi dei bisogni finanziari alla relativa ricerca di fonti di copertura e, infine, alla sua realizzazione. International Partner prevede un approccio consulenziale proattivo, e si pone l'obiettivo ambizioso di indirizzare le PMI verso i mercati internazionali con una precisa strategia di penetrazione.

Che genere di studi c'è dietro questo progetto? Vi siete confrontati con le imprese?
Per meglio orientare il progetto alle esigenze delle aziende ci siamo avvalsi del loro contributo, dando vita a Sounding Board, ovvero tavoli di confronto tra gli imprenditori, l'Alta Direzione e le Funzioni del Gruppo competenti. Da qui sono emerse le principali esigenze incontrate dagli imprenditori nell'attivazione dei processi di internazionalizzazione; sulla base di queste abbiamo elaborato il servizio, che è coordinato a livello centrale dal Team International Partner e si avvale dal punto di vista operativo delle strutture del Gruppo e di controparti estere quali banche e consulenti locali. Il Gruppo MPS ha poi organizzato un piano di incontri sul territorio nazionale per avere un confronto diretto con le imprese sui temi dell'internazionalizzazione, illustrare servizi e prodotti offerti da International Partner e rilevare ulteriori specifiche esigenze. Ai 35 incontri previsti nel corso del 2005, sono invitati a partecipare i principali attori del mondo imprenditoriale locale, mentre per il Gruppo MPS sono generalmente presenti i responsabili di International Partner e rappresentanti della Direzione Generale. Significativo l'interesse rilevato da parte delle imprese nel corso dei 23 incontri già effettuati in diverse regioni italiane. Subito dopo la pausa estiva International Partner tornerà in Campania, a Salerno.

Ci parli dei vantaggi concreti offerti alle imprese con il vostro servizio.
Innanzitutto la comodità un referente unico per il coordinamento e la realizzazione delle fasi del processo, e inoltre l'opportunità di fruire del know-how degli specialisti del Gruppo e della sua rete di contatti con Enti e Istituzioni. Le PMI nostre clienti possono poi avvalersi di consulenza anche in relazione all'elaborazione di strutture finanziarie, ordinarie e agevolate, utili al sostegno del progetto e della sua eventuale collocazione sul mercato dei capitali. Infine, le nostre tariffe sono competitive rispetto a quelle applicate sul mercato della consulenza di progetto.

Come si articola la presenza del Gruppo MPS all'estero?
Il Gruppo MPS è presente all'estero in modo diretto, con 6 Filiali, 7 Uffici di Rappresentanza e 4 Italian Desk. Ha inoltre partecipazioni in banche commerciali, sia di controllo, come nel caso di MP Banque in Francia e di Banca Monte Paschi Belgio, che di minoranza. Numerosi sono gli accordi di collaborazione con banche estere, veicoli specializzati a supporto del Private Banking e società irlandesi a supporto dell'attività di risparmio gestito e amministrato o finanziaria.