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fare affari con il baratto
un caso di successo tutto italiano
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fare affari con il baratto
un caso di successo tutto italiano
Con la BexB si implementano vendite e parco clienti a costo zero
 Silvio Bettini
Amministratore Delegato BexB spa
bexb@bexb.it
Un caso di successo tutto italiano basato sul business più antico del mondo: il baratto. Un concetto semplice applicato al tessuto industriale e commerciale delle piccole medie imprese, spina dorsale dell'economia nazionale, diventa una significativa leva imprenditoriale. BexB spa è la società di servizi che ha importato e riadattato la formula per l’Italia di collaudati modelli americani di successo e oggi ne raccoglie i frutti. In passato, la dinamica del baratto era semplice: una pecora per due ceste di frutta, o un formaggio per un attrezzo da lavoro. Oggi, anche in Campania, si scambiano servizi telefonici con furgoni, viaggi aziendali con mobili. Il baratto è una forma di scambio primitiva, senza moneta. Riproporla in chiave moderna era una scommessa che si è già dimostrata vincente nel centro-nord Italia e ora sta attecchendo anche nelle nostre province: attualmente sono oltre centocinquanta le imprese locali che tutti i giorni scambiano merci, beni e servizi implementando il proprio giro d'affari. L'idea di fondo è creare un circuito che associ un numero di aziende che offrano beni, merci e servizi eterogenei e farle commerciare tra loro senza esborso di denaro. Un'agenzia di viaggi spende 2.000 euro l'anno di cancelleria, e altrettanti di spese telefoniche? Bene, invece di pagare tutto e subito, come farebbe normalmente, "ripaga" i fornitori con i propri servizi. Per esempio, appunto, un viaggio. Naturalmente al giorno d'oggi in cui si parla tanto di "mercato globale", pensare a uno scambio bilaterale e contemporaneo di prodotti tra due aziende costituirebbe una visione alquanto miope delle potenzialità del metodo. Il circuito BexB funziona proprio perché le transazioni di acquisto e vendita possono avvenire in tempi e tra aderenti diversi, senza alcun addebito di interessi e altri costi. Ma come funziona in pratica questa "Piazza del mercato"? BexB sulla base delle necessità e delle richieste degli associati, dapprima cerca e sceglie il nuovo potenziale aderente; quindi ne valuta la serietà e analizza la solidità economica e gli affida un plafond di spesa, una sorta di affidamento commerciale ma con una forte convenienza dato che è a tasso zero, non ha spese per commissioni ed è revolving. Questo significa che l'azienda può effettuare tutti gli acquisti e le spese che normalmente effettua sul libero mercato senza sborsare un euro, quindi senza intaccare ulteriormente la propria liquidità. Un esempio: un'industria grafica decide di comprare un furgone, ha stanziato un budget di spesa di circa 40.000 euro e ha stabilito che l'ideale è costituito da un mezzo con capacità di carico inferiore a 35 quintali. Come può essere utile la partnership di BexB per quest'azienda? La tipografia si associa al Circuito BexB, paga una quota associativa, fornisce i propri bilanci affinché venga deliberato l'affidamento (a puro titolo di esempio poniamo 50.000 euro). A questo punto, l'azienda può chiedere una quotazione del proprio mezzo ad una o più concessionarie di mezzi commerciali già associate al Circuito BexB. Probabilmente sceglierà quella che offre il prezzo più basso, l'assistenza gratuita o magari quella più vicina. Proprio come farebbe normalmente. Se le condizioni proposte sono soddisfacenti, l'azienda compra il furgone, lo fa immatricolare e lo mette su strada con una differenza: non lo sta pagando. In contabilità, infatti, verrà registrata una regolare fattura di acquisto con la dicitura "in compensazione". É adesso che il baratto diventa interessante: BexB si impegna a trovare uno o più associati che abbiano bisogno di cataloghi, brochure, biglietti da visita e, con le medesime modalità seguite per l'acquisto del furgone, procaccerà vendite per la tipografia finché essa non avrà compensato il proprio debito: 40.000 euro. Ad oggi BexB ha concesso 33 milioni di euro di affidamenti commerciali a tasso zero. Pagare costi certi già stanziati a budget con i propri prodotti o servizi significa anche avere un consistente sconto sugli acquisti. Infatti, seguendo l'esempio di prima, l'industria grafica paga il veicolo con il proprio lavoro sul quale ha un margine, poniamo un 25% medio, per cui il furgone l'ha comprato con sconto pari al 25%. Uno sconto ben superiore a quello che avrebbe ottenuto con una normale trattativa dal concessionario. Molto probabilmente, inoltre, i clienti presentati da BexB con richieste di cataloghi e biglietti da visita non sono clienti già acquisiti dalla tipografia, ma nuovi. Anche questi godono di un affidamento a tasso zero e lo vogliono usare, per questo hanno richiesto servizi tipografici. BexB è fortemente interessata a presentare clienti nuovi perché, proprio nella fase di vendita, guadagna una provvigione che si differenzia in virtù del settore merceologico in gioco. Si va dall'1% sulle automobili al 20% sui software gestionali a progetto, o sugli alberghi di lusso, e mediamente si assesta sul 5%. La società ha avuto il pregio di non cascare nella trappola della "new economy" a tutti i costi: gli scambi possono essere effettuati a piacimento anche on-line, ma oggi, ancora, preferisce mettere "le persone a confronto". A tutte le aziende, infatti, viene assegnato un "trader", un commerciale interno specializzato nella vendita e negli acquisti che assiste e guida l'associato in ogni transazione. Il trader è il vero motore del sistema e ha a sua disposizione tutti gli strumenti necessari per farlo funzionare. L'azienda ha bisogno di ristrutturare la sede? Con una semplice telefonata attiva il proprio commerciale che si occuperà di trovare l'architetto, l'impresa edile, gli impiantisti che possano fare il progetto e realizzare gli impianti e le forniture necessarie. L'impresa vuole partecipare a una fiera o organizzare un evento? L'operatore fornirà lo stand, le stampe pubblicitarie, gli impianti e i servizi accessori. Tutto questo alle migliori condizioni di mercato e a costo zero! Nel frattempo, BexB si preoccuperà di far conoscere l'azienda agli altri soci, di trovarle clienti e di pubblicizzare i suoi prodotti/servizi, aumentandone la visibilità sul territorio nazionale. I vantaggi sono evidenti: zero spese sugli acquisti, e possibilità di pagarsi normali spese d'esercizio con propri beni o servizi, forniti a clienti che sono nuovi di zecca. Un commerciale interno che non costa nulla in termini di stipendio o TFR, ma che è a completo servizio dell'Associato. Inoltre BexB promuove quotidianamente le aziende partner tramite campagne mail, telefoniche e via fax che garantiscono ampia visibilità del marchio, dei propri prodotti o lo smaltimento di stock a magazzino. Per tenere bilanciato il circuito e massimizzare gli scambi, è BexB che sceglie quali e quante aziende aderiscono, in quali aree geografiche e coprendo quali settori merceologici. Per fare ciò ha una rete commerciale capillare sul territorio nazionale. Oggi i macro settori merceologici coperti sono più di 40, dalle macchine utensili ai gadgets promozionali, dalle scaffalature ai trasporti, dal lavoro interinale alla cancelleria. I numeri parlano chiaro: in Italia, il numero di imprese aderenti sfiora le 1.500, per un giro d'affari di 14 milioni di euro e una crescita del 140% l'anno: non male se si pensa che BexB è nata a fine 2001. É infatti stata una crescita esponenziale quella che ha interessato la spa lombarda: oltre alla sede di Brescia sono attive la filiale di Torino, e in apertura quella di Trieste, sono attivi anche gli uffici commerciali di Napoli, Roma, Padova, Milano e Bologna. |
