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UNA LEZIONE PER FUTURI MANAGER
IL SUCCESSO IN 7 MOSSE
PULSIONI D'ACQUISTO E LEVE PERSUASIVE
IL RAPPORTO TRA FORNITORE E CLIENTE
PULSIONI D'ACQUISTO E LEVE PERSUASIVE
IL RAPPORTO TRA FORNITORE E CLIENTE
Il saggio di Daniele Trevisani aiuta
a capire i comportamenti del consumatore
a cura del Denaro Cultura
Psicologia di marketing e comunicazione
Daniele Trevisani - FrancoAngeli
pagine 256 - euro 21,00
L'ultimo libro di Daniele Trevisani, un brillante consulente,
docente e studioso di marketing e organizzazione aziendale,
si intitola "Psicologia di marketing e comunicazione".
L'autore ha sviluppato una sua metodologia che chiama Alm,
Action Line Management. Essa parte da una analisi di scenario,
entro cui colloca la mission dell'azienda, che viene messa
in relazione con il marketing mix specifico dell'area merceologica.
Dal marketing mix si sviluppa la linea d'azione che determina
il comportamento della front line, e cioè di quelli
che hanno a che fare direttamente con i clienti e che quindi
determinano il fatturato dell'azienda. La particolarità di
questo libro, come dice il titolo, è nel considerare
il marketing dal punto di vista psicologico. Trevisani punta
esclusivamente sul rapporto psicologico e personale tra fornitore
e cliente. Quote e numeri spariscono, o quanto meno passano
sullo sfondo, di fronte alla psicologia del produttore, del
venditore, del consumatore, del decisore aziendale. Ecco
dunque che il marketing non è più quella scienza
arida e seriosa fatta di diagrammi a torta, di regressioni
lineari, di preventivi e consuntivi, di politiche di prezzo,
di strategie di distribuzione, ma diventa una affascinante
disciplina centrata sul legame più forte che esiste
tra le persone, quello che le spinge a dare e prendere qualcosa
l'una dall'altra, a cercare, a sognare, a immaginare, a volere,
a cedere proprie risorse in cambio di oggetti di desiderio.
L'acquisto non è solo un banale atto con cui ci si
procura qualcosa di cui si ha bisogno, ma è un'azione
simbolica con cui ci si costruisce la propria immagine sociale
e la relazione con gli altri. L'acquisto è solo l'atto
emblematico e conclusivo di tutto un processo articolato
e complesso come è complessa la natura umana vista
nella sua interezza. Il consumatore, nel caso del B2C (business
to consumer), o il responsabile acquisti di un'azienda, nel
caso del B2B (business to business) sono persone intere,
che amano e odiano, provano simpatie e antipatie, hanno un
concetto di sé che vogliono confermare. Le loro decisioni
di acquisto sono fortemente condizionate da questo insieme
di pulsioni, dove le considerazioni razionali si mischiano
con emozioni, timori, bisogni latenti. E allora Trevisani
parla di marketing percettivo, partendo dalle illusioni ottiche
e mostrandoci come il prodotto viene visto, ascoltato, annusato,
gustato, toccato. Aver fatto un buon prodotto, con un prezzo
competitivo, e avere una buona rete di vendita, non basta
più per avere successo in un mercato saturo. Noi non
compriamo una cosa perché ci serve, ma perché soddisfa
un insieme di nostri bisogni psicologici (per saperne di
più vedi www.umbertosantucci.it).
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