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Le soluzioni assicurative per l’export credit risk management
Le soluzioni assicurative per l’export credit risk management
di Domenico Del Sorbo e Anna Spano
Garantire la certezza dell’incasso senza perdere competitività:
questo il vantaggio principale di una polizza export
Per mercati europei quali Svizzera o Inghilterra
una copertura contro il rischio paese potrebbe essere
non indispensabile, trattandosi di realtà politiche
ed economiche stabili. Diversa l’analisi per aree extra UE
e OCSE come Iran o Nigeria per le quali, in assenza
di un pagamento a mezzo lettera di credito documentario, una garanzia contro eventi generatori di sinistro di natura politica è assolutamente indispensabile
Uno dei maggiori problemi che incontrano le imprese italiane, soprattutto le piccole e medie imprese sprovviste di adeguate politiche di export credit risk management, riguarda la tutela del credito per il mancato o il ritardato incasso con conseguenze pesantissime sulla gestione economica e finanziaria aziendale.
Ipotizzando, per esempio, un margine sul fatturato dell’8%, per recuperare una perdita di 50mila euro è necessario fatturarne altri 625mila; se il margine sul fatturato è del 5%, per ripianare la stessa perdita, occorre fatturare in più ben 1 milione di euro!
Come si fa allora a tutelarsi adeguatamente se le parti hanno diverse e opposte esigenze?
Sappiamo che il venditore vuole ottenere un incasso garantito e in tempi brevi, mentre il compratore ha bisogno di dilazionare nel tempo il pagamento della fornitura, per generare cash flow positivo e ripagare i beni/servizi acquisiti.
L’incontro delle due rispettive esigenze è sicuramente influenzato da una serie di fattori:
a) il rischio Paese;
b) la forza contrattuale e il grado di conoscenza fra le parti (partner commerciali abituali o nuovi clienti);
c) l’importo della fornitura, la tipologia della merce e la/le modalità di trasporto prescelte;
d) la penetrazione commerciale del venditore nel mercato di riferimento.
L’analisi puntuale di tutti questi elementi dovrebbe portare alla definizione del regolamento ottimale in grado di rispettare, per quanto possibile, le diverse esigenze delle parti.
Questo spesso non accade: le aziende pur di garantirsi la certezza del pagamento sono disposte a concedere sconti significativi sui prezzi oppure, dopo un periodo di sperimentazione positiva con strumenti sicuri, decidono di adottare con i clienti più fidati soluzioni non garantite molto rischiose.
Riuscire a concedere al compratore la dilazione di pagamento desiderata, senza per questo accollarsi i rischi di mancato o ritardato incasso, significa offrire un servizio altamente qualitativo, in grado di potenziare e migliorare la competitività sul mercato estero di riferimento.
La scelta della copertura assicurativa
È altamente consigliabile ricorrere all’assicurazione dei crediti nei casi in cui l’operazione di compravendita internazionale non sia assistita dalle tradizionali forme di pagamento garantite (pagamento anticipato; lettera di credito e strumenti similari): ipotesi in cui l’impresa che vende un bene e/o un servizio all’estero, rischia di non riscuotere l’importo della commessa a causa di una insolvenza del debitore o del Paese in cui il debitore risiede.
L’assicurazione dei crediti export invece è lo strumento che consente agli esportatori di tutelarsi contro questi rischi e di avere la certezza dell’incasso dovuto, attraverso la sottoscrizione di una semplice polizza assicurativa.
Possono essere sottoposti a copertura sia i crediti derivanti dai rapporti di compravendita sul mercato interno, sia quelli derivanti dai rapporti di compravendita sul mercato estero.
Prima di rivolgersi ad una Compagnia di assicurazione ogni venditore dovrebbe cercare di capire/identificare il tipo di rischio contro il quale tutelarsi, nonché il cliente o il portafoglio di clienti che si vuole sottoporre a copertura.
Certo l’attività di credit management si rivela molto spesso abbastanza complessa, soprattutto se l’impresa è sprovvista di efficaci politiche di prevenzione del rischio. Tuttavia già la semplice informazione dell’area geografica di destinazione export può indirizzare l’imprenditore verso la scelta di una adeguata polizza assicurativa.
É evidente per esempio che per mercati europei quali Svizzera o Inghilterra una copertura contro il rischio paese potrebbe rivelarsi non necessaria, trattandosi di realtà politiche ed economiche stabili. Diversa l’analisi per aree extra Unione Europea e OCSE come Iran o Nigeria per le quali, in assenza di un pagamento a mezzo lettera di credito documentario, una garanzia contro eventi generatori di sinistro di natura politica è assolutamente indispensabile.
Ma anche in presenza di paesi tradizionalmente considerati sicuri, l’esportatore potrebbe comunque optare per una assicurazione contro il rischio commerciale, in presenza di nuovi clienti la cui solvibilità, se pur positivamente conosciuta, non è mai stata appurata.
Ovviamente la valutazione non deve fermarsi al tipo di insolvenza commerciale e/o politica-economica, dovendo considerare anche le altre caratteristiche della transazione internazionale (importo, dilazione di pagamento, tipologia della fornitura, eccetera).
Quali Compagnie assicurative in Italia
In Italia la gestione dei rischi legata al credito è ancora poco diffusa (intorno al 10%) al contrario di altri Paesi come Germana e Francia dove ormai otto aziende su dieci sono coperte.
A livello globale, nell’ambito dell’assicurazione del credito, il mercato vale circa 9 miliardi e mezzo d euro, con tre principali operatori - Euler Hermes (Gruppo Allianz) la ispano-elvetica Atradius (circa il 25%) e la francese Coface (il 18%) che si dividono la quasi totalità del mercato italiano (95%) decisamente meno sviluppato (valore totale di circa 400 milioni di euro).
Nonostante la minore sensibilità delle imprese nazionali rispetto alle colleghe europee, l’approccio azienda assicurata/compagnia di assicurazione è assai migliorato negli ultimi anni, consentendo la crescita esponenziale del mercato assicurativo per i crediti export.
Non solo, se in passato il segmento del breve termine era una prerogativa degli operatori privati e, viceversa, il segmento dei crediti a medio-lungo termine nei paesi non-OCSE spettava unicamente alla SACE (l’Agenzia pubblica italiana dei Crediti all’Export), negli ultimi anni questa suddivisione ha iniziato a vacillare.
Le aziende private hanno attaccato il monopolio delle ECAs - Export Credit Agencies - nel lungo termine, dimostrandosi pronte ad assicurare rischi anche superiori ai 10 anni; dall’altro alcune agenzie pubbliche (la Sace mediante la creazione di Sace BT) hanno risposto impegnandosi nel breve termine attraverso soluzioni competitive con gli operatori privati.
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