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CAMBIANO LE REGOLE DI MARKETING E BUSINESS
COME COSTRUIRE LA RELAZIONE CON IL CLIENTE
Valerio Sale pubblica una nuova grammatica
sulle strategie dei sistemi di vendita
a cura del Denaro Cultura
 “Vendere
nella nuova era del marketing”
Valerio Sale, Guerini e Associati
pagine 96 - euro 14,00
Come costruire le relazioni in un mercato che cambia è il tema
del recente lavoro di Valerio Sale, consulente di direzione e formatore,
esperto di marketing. Oggi siamo di fronte a un nuovo tipo di cliente,
che deve essere considerato come persona e non più come consumatore.
La vendita è divenuta, quindi, in questa prospettiva, una professione
più complessa. Per affrontarla in modo corretto, tenendo testa
al cambiamento, è necessario favorire un nuovo approccio alla
relazione con il mercato, e diffondere la consapevolezza che viviamo
in un'epoca in cui il nostro business sta cambiando rapidamente.
Con "Vendere
nella nuova era del marketing" (Guerini e Associati, pagine 96
- euro 14,00), Sale traccia una panoramica sui nuovi modelli di
marketing relazionale per arrivare a proporre un rinnovamento dell'azione
degli "uomini
di vendita". Esigenza di molte aziende è, infatti, quella
di affrontare il passaggio dal vecchio al nuovo stile di vendita,
mettendo in campo una rinnovata relazione con il cliente. Negli
anni settanta, ad esempio, per chi comprava, l'importanza di ricevere
una visita del venditore per acquistare, era la ragione numero uno.
Oggi, invece, basta un click per cambiare fornitore. Dalla metà degli
anni ottanta il ciclo di vita di un prodotto/servizio è passato
da quindici anni a quattro anni; a un reclamo si rispondeva in
qualche giorno, mentre ora bastano poche ore.
L'hardware veniva rinnovato ogni dieci anni, oggi ogni trenta mesi.
E ancora, negli Stati Uniti ogni cittadino riceve un milione di lanci
pubblicitari al giorno, il cliente compra e paga tra sei mesi la prima
rata. Tutto il sistema, quindi, è cambiato, e si modificherà ancora
tra breve.
Ma il marketing è costoso e occorre misurare i risultati per
verificarne l'efficacia. In pratica l'azienda vale per quello che
valgono i suoi clienti. Il rapporto con il cliente, quindi, diventa
fondamentale e strategico al successo di un'impresa.
Un rapporto costruito sull'etica, nel dare e nell'avere. Competenze
e integrità, secondo l'autore, sono due facce della stessa
medaglia.
La produzione deve essere più affidabile perché il consumo è più critico
e attribuisce sempre maggiore importanza al come rispetto al cosa.
Il venditore, pertanto, diviene agente del cambiamento perché deve
essere capace di trasmettere tutti questi messaggi positivi al cliente.
Il sistema ideato dall'autore si rifà umanisticamente alla
cultura dell'ethos, del pathos e del logos: tre sfere indispensabili
per rivolgersi al mercato in modo organico, in modo che l'interazione
tra il venditore e i suoi interlocutori risulti profittevole. Il libro
si presenta, quindi, come una nuova grammatica per comunicare l'esigenza
vitale di modificare i contatti con il mondo della vendita, delle
relazioni con la persona-cliente, per crescere, svilupparsi e ritrovarsi
rinnovati ad un nuovo spirito competitivo. Non è una guida
al "come fare" ma al "come essere". |
