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le operazioni di countertrade

Fabrizio Ceriello
Consulente per l’internazionalizzazione delle imprese
info@studioceriello.com


In periodi di turbolenza finanziaria e difficoltà di approvvigionamento occorre valutare alternative al classico schema commerciale basato sulla cessione di merci contro moneta

Secondo le teorie alla base del commercio estero occorre produrre dove i fattori necessari per la produzione di un bene sono disponibili in misura maggiore o a costo più basso, nel Paese che ha una maggiore specializzazione nell’utilizzo di quei fattori. La teoria dei vantaggi comparati sviluppata da David Ricardo nel 1817 e successivamente dagli economisti svedesi Hecksher ed Olhin permette di afferrare la ratio che è alla base degli scambi internazionali: un Paese produce e/o esporta ciò di cui dispone in quantità maggiori o quei beni nella cui produzione eccelle.
Maturare però la capacità di restare competitivi sui paesi è tuttavia una condizione indispensabile affinché l’attività dell’impresa possa continuare ad essere profittevole. Essere competitivi non vuole dire sempre e solo massimizzare la performance aziendale in termini di vendite: la competitività tiene conto anche dell’ottimizzazione dei costi, così come della capacità di soddisfare la richiesta dei mercati prima della concorrenza, adattandosi ai mutati scenari che i mercati propongono.
In una situazione come quella attuale, caratterizzata da progressiva scarsità di alcune commodities e conseguente aumento del loro valore, diventano più difficili da cogliere le opportunità di reperimento di materie prime, semilavorati, prodotti finiti caratterizzati da diversi gradi di tecnologia che possono essere considerati nelle scelte strategiche del ciclo produttivo aziendale. Considerando che esistono ancora mercati con limitate disponibilità finanziarie ma che potrebbero rappresentare interessanti mercati verso cui esportare beni sia di consumo sia strumentali, nonché quei beni di investimento indispensabili per una autonoma crescita dell’economia locale, occorre valutare alternative al classico schema commerciale internazionale basato sulla cessione di un bene a fronte del pagamento in moneta del corrispettivo.
Le operazioni di countertrade (scambi in compensazione) così come articolazioni flessibili di trading commerciale, possono risultare decisive per la ricerca di un equilibrato livello di domanda e offerta.
Con il termine countertrade (letteralmente «contro-commercio»), nel commercio internazionale si individua una modalità di scambio di beni e/o servizi che si presenta con diverse fattispecie contrattuali. In questo tipo di operazioni, l’utilizzo della moneta come mezzo di pagamento è residuale dal momento che il corrispettivo di una fornitura di beni e/o servizi è rappresentato da una contro-fornitura di altri beni e/o servizi.
Il countertrade permette all’esportatore di acquisire quote di mercato estero laddove la penetrazione dei propri prodotti è resa più difficile dalla mancanza di valute convertibili e da condizioni politiche ed economiche a rischio, avendo così a disposizione uno strumento alternativo di finanziamento. All’importatore sarà invece possibile evitare esborsi in valuta, utilizzando in cambio prodotti di cui ha facile disponibilità.
Il countertrade non è certo una tecnica commerciale innovativa: già nel secondo dopoguerra i governi dell’Est Europeo nell’impossibilità di ottenere credito sui mercati internazionali accolsero favorevolmente le iniziative commerciali di imprese occidentali impegnate nella ricerca di nuove opportunità di esportazione. Le operazioni di fornitura avvenivano attraverso accordi intergovernativi contro il pagamento di materie prime e commodities. Poi, durante la recessione economica mondiale degli anni ‘70, generata dalla crisi debitoria dei PVS e l’esaurimento delle riserve valutarie straniere, gli scambi in compensazione divennero quasi una modalità obbligata per alcuni paesi per non chiudersi in un regime di autarchia.
Negli ultimi anni il countertrade è stato adottato regolarmente non solo negli scambi internazionali Nord- Sud, ma in ogni direzione e l’evoluzione delle tecniche ha condotto al punto in cui gli scambi non fanno riferimento più solo a merci, ma anche a prestazioni di servizi di natura finanziaria e non. In ragione della sua diffusione, l’UNCITRAL ha approvato nel 1992 la Legal Guide on International Countertrade Transactions che persegue l’obiettivo di aiutare le parti nella conclusione di scambi in compensazione, esaminando le relative questioni giuridiche e le possibili soluzioni contrattuali.
Le modalità di scambio, inoltre, si differenziano a seconda degli obiettivi che il countertrade vuole raggiungere.
Baratto (barter agreement): consiste nello scambio diretto di merce contro merce, sulla base di un unico contratto ed evitando ogni trasferimento di valuta. Resta comunque scarso l’uso di questa transazione, per le difficoltà di armonizzare lo scambio di differenti qualità di prodotti.

Compensazione (compensation): l’esportatore accetta di essere pagato con prodotti dell’importatore. A differenza del baratto, questa forma implica la definizione di un valore monetario espresso in valuta concordata. La compensazione può essere totale o parziale. Totale se viene regolata completamente con altri prodotti; parziale se una parte delle merci esportate viene regolata ed il resto compensato con altri prodotti. Anche per la compensazione si può ipotizzare un solo contratto che fissa le molteplici condizioni. Ogni bene viene contraddistinto da un valore, senza però che comporti un effettivo trasferimento in valuta in quanto le obbligazioni delle parti si possono risolvere con operazioni contabili.

Riacquisto del prodotto (buy back): tecnica riservata ad imprese che vendono impianti “chiavi in mano” o forniscono macchine per la produzione di materie prime. Il pagamento è effettuato con la vendita di prodotti fabbricati dall’impianto stesso. Vi possono essere due contratti separati: il primo concerne la fornitura dell’impianto, l’esecuzione e l’assistenza tecnica; il secondo prevede l’impegno del fornitore ad acquistare i beni prodotti secondo le modalità da stabilire.

Contro Acquisto (counterpurchase): vengono firmati contemporaneamente due contratti che si condizionano reciprocamente ma con una loro propria autonomia giuridica. Con il primo contratto l’esportatore cede una data merce, mentre con il secondo lo stesso operatore si impegna ad acquistare prodotti per lo stesso valore. Il binario parallelo su cui viaggiano le operazioni richiede che il pagamento di ogni fornitura sia effettuato su un conto acceso presso una banca concordata tra le parti, dove la valuta rimane vincolata finché non siano adempiute le rispettive obbligazioni contrattuali.

Triangolazioni (swap): operazioni complesse che coinvolgono tre operatori in tre paesi diversi. Nel caso pratico, l’esportatore del Paese A vende merci al Paese B, che cede al Paese A la posizione creditoria che vanta nei confronti dell’impresa del Paese C, che provvede a regolare la posizione con la ditta del Paese A. Si applica in genere a metalli, petrolio, zucchero, grano.

Scambi bilanciati (offset): accordo di co-produzione industriale ad alto contenuto tecnologico dove l’impresa di un paese industrializzato fornisce beni ad alta tecnologia ad aziende pubbliche (o alle stesse autorità governative) di un Paese in via di sviluppo. L’impresa del paese “cliente” partecipa alla realizzazione del prodotto attraverso investimenti, forniture di materie prime, prodotti locali e manodopera impegnandosi ad attuare investimenti o avviare iniziative complesse che generano un flusso di moneta estera tale da compensare l’onere della fornitura.

Switch trading o accordo di clearing: operazione particolare di countertrade con cui i pagamenti delle merci scambiate non vengono effettuati in valute convertibili, ma registrati presso le rispettive banche centrali in un conto detto appunto conto di clearing.