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Il disegno di legge regionale sugli incentivi alle imprese

Banche e imprese:
il confronto si avvicina

Il franchising immobiliare,
settore in costante espansione

Giuseppe MANZO

Una reale opportunità di lavoro per i giovani, con buone prospettive di crescita

In genere, più piccole sono le zone di competenza del franchising, minori risulteranno le opportunità di business

Più 5,84%, ecco una buona notizia! È questa la percentuale di crescita delle agenzie immobiliari in franchising nell'ultimo anno. Attualmente in Italia sono oltre 7.000 gli agenti immobiliari che hanno scelto di aderire a questa formula commerciale sempre più presente e vincente, capace di offrire interessanti opportunità di lavoro.
Cerchiamo di capirne meglio le caratteristiche e le offerte proposte dal mercato. Il franchising immobiliare è una formula commerciale che permette ad un imprenditore di operare con un marchio ed una struttura già noti, su una determinata area geografica.
Ritroviamo due soggetti: l'azienda madre (affiliante o franchisor) e l'imprenditore (affiliato o franchisee) che restano giuridicamente ed economicamente indipendenti l'uno dall'altro. Più esplicitamente attraverso tale accordo: l'affiliante concede all'affiliato l'utilizzazione della propria formula commerciale e quindi il diritto allo sfruttamento del marchio e del know-how, cioè dei segni distintivi, dell'insieme delle metodologie di lavoro, delle conoscenze e delle tecniche che l'affiliante gli metterà a disposizione per trasferirgli le necessarie competenze imprenditoriali, professionali e gestionali.
In linea di massima i servizi offerti dai vari network immobiliari sono l'uniformità d'immagine, la pubblicità istituzionale, il trasferimento del know-how; la pubblicazione della rivista pubblicitaria periodica, la possibilità di accedere ai corsi di formazione professionale, un software gestionale con banca dati immobili in comune e la consulenza tecnica, fiscale, legale e finanziaria.
Per chi desiderasse avviare un'agenzia immobiliare o affiliare quella già esistente, il mercato presenta una buona scelta di marchi, diversi tra loro anche per tipologia e qualità dei servizi offerti. Ma, per poter operare la giusta scelta è necessario avere le idee chiare su ciò che ci aspettiamo dal franchising immobiliare. Il semplice fatto di poter esporre un marchio noto sull'insegna, all'ingresso del proprio ufficio, non è assolutamente garanzia di successo. Bisogna sempre ricordare che la chiave del successo professionale è da ricercarsi in se stessi, e che l'affiliazione commerciale costituisce solo uno strumento, formato da un pacchetto di servizi, che permette di ottenere vantaggi rispetto alla concorrenza, e come tale va usato.
L'esperienza insegna che un buon sistema di franchising, ben utilizzato, ripaga abbondantemente dei costi sostenuti, con incrementi sul volume di affari anche in misura del 35-50%. Gli oneri generalmente richiesti dal franchisor sono i costi per la fee d'ingresso e per la royalty mensile.
La fee d'ingresso, prevista solo da alcuni franchisor, consiste nell'acquisto della zona territoriale di esclusiva. La royalty mensile è invece calcolata in maniera fissa o in percentuale sul fatturato annuo del punto vendita, e comunque con un minimale, e varia, in alcuni casi, anche sensibilmente.
La royalty in passato veniva applicata genericamente a tutti gli affiliati, indipendentemente dalle zone geografiche in cui operavano e senza tener conto se nelle zone stesse fosse presente una rete più o meno sviluppata; oggi invece rileviamo positivamente che alcuni franchisor stanno adottando programmi di diversificazione geografica. Pertanto, in qualche caso, in zone dove la rete di franchising non è ancora ben sviluppata si potrebbero spuntare royalty più convenienti. Successivamente, dopo aver effettuato un primo screening dei franchisor, bisognerà valutarne attentamente le capacità imprenditoriali, intese come la maggiore propensione ad adeguare il proprio sistema, ed in particolare i settori software, consulenza e formazione, il più velocemente possibile alle mutevoli situazioni di mercato. Per far questo occorrono professionisti preparati e risorse economiche! Se questo primo parametro è soddisfacente, si passerà all'esame di altri due aspetti fondamentali: la formazione e la consulenza; esse dovranno affiancare il franchisee sin dall'inizio dell'attività e poi procedere con costanza lungo tutto il periodo lavorativo. Attenzione, perché migliore sarà la qualità di questi servizi, più forte e rapido sarà lo sviluppo della rete e migliori i risultati di ciascun punto vendita. Ma è anche vero che tutti i franchisee sono ben attenti a pretendere questi servizi ma purtroppo, poi, pochi li utilizzano al meglio.
Il mercato offre anche un'altra importante possibilità di scelta tra franchising con o senza zona di esclusiva. Su questa scelta va fatta una attenta riflessione, anche considerando le modalità e le tecniche operative da utilizzarsi nell'attività; e comunque, in genere, c'è da tener presente che più piccole sono le zone di competenza, minori sono le opportunità di business. Va ancora esaminato il pacchetto di convenzioni offerto, ed in particolare, oltre alle varie convenzioni con i diversi fornitori di servizi, non va trascurata la valutazione delle convenzioni bancarie operanti nell'erogazione di mutui per l'acquisto di immobili. Alcuni franchisor hanno creato nella propria struttura un settore di intermediazione creditizia a ciò dedicato, che permette lo sviluppo di interessanti sinergie tra attività di intermediazione immobiliare e di intermediazione creditizia. Valutate attentamente la concorrenzialità di queste convenzioni, anche comparandole con quanto verrebbe a voi offerto. Infine, non ritengo trascurabile segnalare l'opportunità offerta, per chi ne ha i requisiti, da Sviluppo Italia, che tra le agevolazioni per l'inizio di una nuova attività, ne prevede una ad hoc per chi sceglie di operare attraverso il franchising. Affiliandosi ad uno dei franchising immobiliari accreditati a Sviluppo Italia si può accedere ad interessanti forme di finanziamento, di sicuro sostegno per i giovani che volessero intraprendere questa attività.
In conclusione, bisogna tener ben presente che un franchisor serio raggiunge il successo ricercando incessantemente lo sviluppo della rete e la continua crescita professionale dei punti vendita affiliati e pertanto non potrà prescindere dal creare continuamente seri e tangibili vantaggi per gli affiliati.

Dottore commercialista
ixositalia@libero.it