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Due libri indicano le tecniche per evitare rischi e le procedure per diventare professionisti NEGOZIATORI E PROMOTORI FINANZIARI ATTENZIONE A TRAPPOLE E NOVITA' È necessario approfondire la psicologia delle trattative e le modifiche dei regolamenti a cura di Denaro Cultura |
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Rino Rumiati - Davide Pietroni
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È tato stimato che il 68 per cento delle trattative si conclude con un accordo peggiore di quello che si sarebbe potuto raggiungere. Il risultato è in gran parte determinato da errori nella condotta dei negoziatori. Lo dimostrano Rino Rumiati, insegnante di Psicologia alla Facoltà di Economia dell’Università di Trento, e Davide Pietroni, psicologo del lavoro specializzato in formazione, nel loro volume dal titolo «La negoziazione», pubblicato dalla casa editrice Raffaello Cortina. Il libro, che si inserisce nella collana «Individuo gruppo organizzazione», diretta da Gian Piero Quaglino, illustra i meccanismi e le trappole dei processi negoziali, con l’obiettivo di rendere il lettore consapevole delle loro modalità, allo scopo di massimizzare il rendimento personale e quello comune degli accordi stessi. «La negoziazione» analizza la psicologia della trattativa, cercando di spiegare come è possibile trasformare un conflitto in un’opportunità di sviluppo personale, organizzativo e sociale. Negoziare, infatti, non significa solo ingentilire le posizioni, ma soprattutto collaborare con l’interlocutore al fine di generare risorse e rafforzare la relazione. Bisogna dunque imparare a negoziare con razionalità ed efficacia. La teoria dei giochi, in particolare, dimostra che la cooperazione è la condotta razionalmente più efficiente se le parti considerano le utilità di entrambi. Tuttavia, nella realtà la soluzione cooperativa non è sempre adottata immediatamente dalle parti, essendo piuttosto il risultato di un processo lungo nel quale entrano in gioco diversi fattori, di tipo situazionale, cognitivo, emotivo-motivazionale e relazionale.